“Calidad y conocimiento versus marca y oferta”

Para quienes disfrutamos de comunicar pequeños proyectos de vinos, uno de los puntos más atractivos es precisamente poner nuestro foco en las personas que lo llevan a cabo, a la par de los lugares de donde proviene la uva con la que se elaboran o las historias que suelen acompañarlos. En la última década han crecido de modo considerable los proyectos de partidas limitadas, que poco a poco comenzaron a hacerse un espacio en el mercado. Conozco de cerca el tema, dado que fui testigos de cómo diversos profesionales (enólogos, agrónomos, sommelieres), que se desenvuelven en diversas áreas de medianas y grandes bodegas, fueron haciendo sus propias elaboraciones.

Esas partidas de 2.000, 5.000 o 20.000 botellas posiblemente tuvieron su origen en un vino de garaje para amigos o familiares. A medida que se hicieron conocidos, comenzaron a ser demandados por un circuito más especializado de vinotecas boutique o pequeños locales gastronómicos de alta calidad que, además del servicio, le dan un atractivo especial a sus cartas con propuestas poco conocidas. De este modo, los nombres y las caras de estos profesionales empiezan a trascender entre el público más inquieto.

Por el contrario, al momento de comunicar sus productos, las grandes bodegas casi nunca hablan de los responsables de sus elaboraciones. La bodega grande vende sus vinos en locales donde la gente lo compra de manera masiva, como puede ser en la góndola de un supermercado, plataformas en Internet o cadenas de vinotecas. En estos sitios la compra suele definirse por marca y precio. Luego de evaluar estas variables, el consumidor terminará comprando donde lógicamente encuentre la mejor oferta, de igual manera que suele ocurrir cuando se resuelve la compra de cualquier otro alimento.

En cambio, el consumidor más especializado —una minoría en ascenso— decide su compra por algunas de las variables que considera influyen en la calidad del vino: lugar de origen de la uva, añada, enólogo, agrónomo, detalles de la elaboración, de la crianza, o la combinación de todas. Por supuesto que el costo del producto también será una variable a tener en cuenta, pero que tendrá que pujar con las anteriores, asociadas directamente a la calidad del producto, al contenido en sí, y no precisamente a la marca o al nombre de la empresa que lo elaboró.

Podemos afirmar, entonces, que es en el local especializado donde el consumidor suele absorber más información, lo cual colaborará a formarlo como tal. Quizás, gracias a esa etiqueta boutique, se empiece a reconocer al profesional y, entre otros datos, a la gran bodega donde se desempeña. Así, es el pequeño proyecto el que arrastra a que se hable de la gran bodega, en un ámbito de consumidores que compran por conocimiento y calidad, antes que por marca y oferta.

Cuando me entero que hay algunas grandes bodegas que tienden a estar “celosas” de que sus profesionales intenten llevar adelante su pequeño proyecto personal, francamente me cuesta entenderlas. No se dan cuenta de que por el volumen y el público al que estos profesionales pueden apuntar, con sus acotadas vinificaciones, nunca podrían ser una competencia directa; además, cuando uno recomienda por calidad el vino personal de un enólogo, resulta inevitable mencionar la bodega grande en la que se desempeña, y así está colaborando a que ese consumidor conozca algo más sobre la gran bodega y la calidad del profesional que la conduce.

Por suerte, ya hay algunos productores exitosos que apoyan el proyecto personal de sus empleados. Esto retroalimenta el trabajo y el éxito de ambas partes. Aunque seguro ya los conocen, igualmente voy a mencionarlos porque se lo merecen: Leo Erazo y Revolver, su proyecto propio fuera de Altos Las Hormigas, el cual confirma la constante búsqueda e interpretación del terroir de este joven enólogo; los chicos de Desquiciados Wines que crecieron junto al “Colo” Sejanovich y desde que “salieron a la cancha” cosecharon puros elogios; y Cristian Morelli, siempre junto a los hermanos Michelini, primero en Zorzal y ahora en La Milonguita, quien “la rompe” con sus vinos Refrán y Caliche. Seguro hay muchos más casos que podrían enumerarse. Y a las “bodegas celosas” les digo: “siempre están a tiempo de cambiar la postura; sepan que ello hablará mejor de ustedes”.

El crecimiento de nuestros vinos está a la vista. El consumidor debe ir a la par con su conocimiento; es fundamental que entendamos el trabajo de nuestros productores, para que año a año, además de exigirles que se superen, valoremos y sepamos bien cuánto pagar en función de la calidad, y no de la marca. Comprar únicamente pensando en marca y oferta no suma a crecer como consumidores. La tarea consiste en educar al consumidor con información genuina, mediante una atención personalizada. A mi entender, entre estos dos caminos, sólo hay uno que vale la pena seguir. Cada uno de los que formamos parte de esta cadena, que va desde el responsable de la elaboración hasta quien lo adquiere para su consumo, somos responsables de elegir por cuál de los dos ir.